会对那个好人做出相应的回报。”
“在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做,例如你可以在不太重要的问题上先做一些让步,然后在关系重大问题上你的同伴出面讲话了,他会对你说,你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了,我们已经让得太多了,这时候,你把脸转向对方,为难地说:我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”
“其实,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手,但是,在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的,特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但是他不能完全肯定那是表演,他可能会想,他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”
“任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么,因为谈判是彼此利益、需要的交换,自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握,因此,就一场谈判来讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候,甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”
“此外,在谈判中要善于随机应变,抓住对方的弱